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2016-09-08

【なるほど!そういう意味だったのね】役立ち情報

皆さんは「カスタマージャーニー」という言葉を知っていますか?
これは単なるバズワード(流行)ではなく、多くの企業で主流になっている
マーケティングを本質的に捉えるための考え方なんです。

直訳すると、カスタマー(消費者)ジャーニー(旅行、旅行の工程)となり、
一言でいうと「顧客が購入に至るプロセス」のことを指します。

消費行動を表す有名な「AIDMAの法則」というものもありますが
この消費行動は商品やサービスによって、当然すべてプロセスが異なります。

それを対象となるものごとに、どのようなシーンで
最初に認知され、購入するに至ったのかを明らかにしていくことで
マーケティングの流れに沿った課題を見つける事ができるようになります。

具体的には、モノづくりのメーカー企業様の場合、まず「商品開発部」があり
「営業販促部」や「広告宣伝部」などさまざまな部署に分かれています。

それぞれの部署にはミッションがあるので
「商品開発部」は製品の品質を向上させるための取り組みをするし、
「営業販促部」は販売するための戦略を考え、
「広告宣伝部」は消費者の認知と購買意欲を高めるための広告を作ります。

でも実は、各部署では”点”でしか課題を捉えておらず
”線”としては見れていないことも多々あります。

ある”カバン”メーカーの例を見てみると、

○○会社の新商品であるAというカバンの売れ行きが伸び悩んでいます。
有名な芸能人を起用したCMも流しているのに売上が上がりません。

Aの製品が悪いのか、営業が悪いのか、広告が悪いのか
正直、何が原因なのかが掴めないことが課題です。

 そこで「商品開発部」はカラーが良くないのかもと思い、
 消費者アンケートをして人気の高かった”オレンジカラー”を新しく追加しました。
 また「営業販促部」は販売店に置いてもらうために定価を下げました。
 CMが悪いのかと「広告宣伝部」は広告の効果測定をしました。

しかし本当は、CMに魅力を感じた消費者が販売店に行ったところ
置いている店舗がなく、買いたくても買えなかったことが原因だったのです。
つまりは「営業販促部」が販売店に営業強化すれば解決できたことでした。

なのに「商品開発部」は無駄にカラーを増産し、「営業販促部」は下げなくてもいい
価格を下げ、「広告宣伝部」は人気のあるCMを費用を掛けて調べてしまいました。

でもこんな事、ありそうじゃないですか?

今回ネオマーケティングではコレクシア社との業務提携により
「カスタマージャーニーマップ(顧客が購入に至るプロセス図)」として可視化した
分かりやすいアウトプットを、短期間に低価格て提供することを実現しました。



これがあれば、複数の部署にまたがる商品でも購入プロセスの中で
何が最も課題になっているかを全部署で認識する事ができ
最も効果的な解決方法に投資を集中させる事ができるようになります。

ぜひ皆さまの会社でも”点”の課題を”線”に変えてみませんか?